事業系く書を書き始める前に 〜はじめに〜

ベンチャー社長、創業準備中の方の事業計画を多数拝見させていただくと、
驚くほど共通の問題点が見られる

 

当社はこうしたい、こうしようということは一応書いてあるが、なぜその分野か、
なぜその事業ビジョンを追求しようとするのか、検討不足・説明不足

 

この事業がなぜ成長し、事業としてなぜ大変魅力的なのか、検討不足・説明不足。
「技術が素晴らしい、アイデアが素晴らしい」からといって事業の成功とは直結しないが、
多くの場合、混乱している

 

独自の優位性(USP)

 

顧客ニーズの把握が甘く、実際どのくらい切実なニーズがあるのか、
顧客によってニーズがどのように異なっているのか、何が決定的に重要なのか、
いつどうなれば本当に購入してもらえるのか、検討不足・説明不足

 

全体的に戦略的な検討不足、説明不足で、事業計画の内容が数値計画中心

 

競争優位性の説明が非常に不足

 

大半は、既存の、しかもありきたりの競合製品との比較表のみ。

 自社製品・サービスが市場導入される時点までに登場するであろう競合製品との比較は
 ほとんど見られない

 

戦略的な提携について

 

主要経営陣の略歴

 

自社製品・サービスが今、どのくらいリードしていて、どうやって今後そのリードをさらに開いていくのか、 勝つ仕組み作りがほとんど考えられておらず、説明もない
← 最も不足している点

 

事業ビジョン

 

そして、その書き方は事業ビジョンの記載例を参照のこと

 

競争優位性の根拠としてあげられているのが特許数件のみ。

 その特許がなぜ競争優位性の源泉となるのか、他社がなぜ回避できないのか、
 検討不足・説明不足

 

根拠の極めて薄弱な売上・利益計画。

 

どのくらい売れそうか、売り切るつもりなのか、
顧客候補への売上予想の積み上げがなく、あてずっぽうなことが多い。

 

事業リスクについて

 

消費者向け製品・サービスの場合、消費者のニーズや行動パターンの把握が甘く、
需要がほとんど読めない

 

人に読んで理解していただくものとして、全体的に表現が稚拙

 

言葉が短かすぎて何を言いたいのか、理解できない。
メッセージではなく、項目だけ列挙している。

 言いたいことの一部のみ書いているため、本人以外にはほとんど伝わらない

 

見込み客の切実なニーズを探る

 

顧客やユーザーの特性

 

あるいは、言いたいことが多すぎて、整理されていない。

 色々なことが頭に浮かび、整理して書けないため、脈絡がない。
 その結果、本人でなければ何度読んでも頭に入りにくい

 

プレゼン時の注意

 

事業計画の前提条件が抜けているため、理解しづらい

 

社長自身、事業計画の内容を必ずしも信じておらず、絶対実行しようとのコミットもない

 

事業計画書のチェック

 

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事業計画の作成に必要なアプローチ

事業計画作成を先導する社長

「説得力ある合理的な事業計画」を作成するためには、共同創業者などの創業メンバー候補と

徹底した議論をすることにより、考えを深め、仮説を構築し、検証し、客観的な視点から
事業計画を練り上げることが必要である

 

共同創業者などの創業メンバー候補と徹底した議論を重ね、3〜4週間程度で
予備的な仮説を構築する

 

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・明確な事業ビジョンとその達成ステップ

 

・製品・サービスの特長とビジネスモデル

 

・ターゲット市場と市場規模、成長性

 

・ 顧客の切実なニーズと顧客セグメンテーション。製品の市場性の確認

 

・勝ち続けるための独自の優位性← 資金・人材を集める上で何よりも重要

 

・戦略的提携と実現方策・シナリオ

 

・事業戦略のまとめ

 

・開発・調達・生産・営業体制のあり方

 

・売上・利益見込み

 

・資金繰り

 

その上で、インタビュー、データ収集などを通じ仮説を検証。

 

何度も何度も、仮説構築→検証→仮説修正→検証を繰り返し、
全体として整合性と一貫性のある事業計画を作成する。

 

徹底した議論と詳細検討のため、初期検討開始から
会社設立まで4〜12ヶ月程度必要となる

 

ちなみに、その会社が農事組合法人や農業生産法人なら参考になるでしょう。

 

そのプロセスにおいては、創業社長の思い、溢れ出るアイデア、気になっているポイント、
うまく表現できないが無視できない点などをできるかぎり書き出し、その場で整理していく。

 

あいまいな部分に対しては、お互い質問を繰り返し、仮説・代替案を提示し、
足りない部分を補足する。

 

あいまいな部分はとことん追求するプロセスなので、
大変な忍耐力がいるし頭も熱くなる。

 

が、これを経ると、ベンチャー経営者として一段高いレベルの経営観・世界観を得ることができる上、大きな自信となる

 

これらの結果、通り一遍の事業計画とは決定的に質が異なる、
本来あるべき(説得力ある合理的な)事業計画が作成できる

 

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事業計画書におけるエグゼクティブサマリー

何が凄いのか、ビジネスとしてなぜ勝ち続けることができるのかを1ページでわかりやすく書く

 

・顧客にとって重要なスペックの桁違いのよさ

 

・圧倒的な集客力

 

・他社より数倍早く製品・サービスを出していくスピード

 

・勝ち続ける仕組み、プラットフォームの構築

 

このビジネスの素晴らしさを、この分野に詳しくない人でもすぐ納得できるように書く

 

・ポテンシャルの大きいターゲット市場を明確にとらえ、

 

・顧客の切実なニーズをよく把握し、

 

・競合状況も十分押さえた上で、

 

・明らかに儲かりそうな事業を

 

・外部も活用して非常に賢く立ち上げようとしていることがありありと目に浮かぶように

 

ユニークな視点で非常に大きな事業機会をとらえ、独自のアプローチで事業化しようとしていることを示す。

 

他の人が気がついていない、非常に重要な見方であること

 

事業計画書に戦略をまとめる

これ1ページでSWOT分析(強み、弱み、脅威、事業機会)の結果ををわかりやすく説明する。

 

製品・サービスの特長とビジネスモデル

 

規格、規制等も重要な鍵となるので、その動向と打ち手を明確に書く

 

・事業機会がどこにあるのか

 

・市場の大きな構造変化がどこにあるか

 

ターゲット市場の規模や成長性

 

書き方については、市場規模や成長性の書き方の具体例を参照。

 

・顧客はどういう切実なニーズを持っているか

 

顧客のニーズと市場性の確認

 

・その事業を成功させる鍵は何か。
 何を押さえるべきなのか

 

・どうやってそれを実行するか

 

・当社独自のユニークな製品・サービスは

 

・勝ち続けるための独自の優位性は

 

・高い収益性を実現するビジネスモデルは

 

・他社の資源をうまく活用する戦略的提携は

 

ターゲット市場の潜在的な魅力、自社の際立つ優位性、ビジネスモデル上の工夫、
提携先企業の徹底活用など、全体観がイメージできるように、自社のユニークさが
目に浮かぶように書くそこまで考えているなら事業がうまくいくだろうという

 

ここについては、市場性を確認するメリットも参照のこと。

 

大切なポイント4〜5点をわかりやすく簡潔に書き、それが極めて的を得ていること

 

「戦略」という言葉はとかく曖昧になりがち。

 

そうではなく、「なるほど! そうなのか!」とわかりやすいストーリーとして語れるかどうかが鍵

 

中期的に重要であり、近視眼的ではないことを書く

 

・来年成功させるために、今何をすべきかという観点で書くと、戦略的であり、かつ具体的になる

 

・優先順位、達成順序、重要課題への資源配分等が明確に表現されると、
 戦略的な行動をとりやすいし、説得力も増す

 

・どういう代理店、パートナーを確保して本格的に展開するのか、
 技術力のあるベンチャーほど軽視しがち。

 

 きちんと考え抜き、具体的な策を書くと差別化しやすい

 

複雑な用語を説明したり、前置きが必要となるようなら、戦略として洗練されていないし、
投資家にも社内にも伝わらない

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