できる限り情報を出さずに

顧客の切実なニーズ、技術的な課題、業界事情などを誰よりも把握して、
インパクトのある提案をすることがベンチャーとしての出発点だが、そのためには、
前ページの市場性の確認に際し、こちらからの情報開示を抑えながらも顧客候補の切実なニーズを
できるだけ具体的に把握し、ホットな事業機会を探索することが重要である

 

それほど手の内は明かさなくても、こちらの製品・サービスの斬新さ、「ご利益」をわかりやすく説明し、
ポイントを突いた質問をすれば、顧客候補企業の技術者、企画キーパーソンは何に困っているか、
どうしたらもっと嬉しいか、結構話してくれるもの

 

・知財戦略をしっかり立て、何を開示し、何は開示しないかの線引きをする

 

・効果的にヒアリングを実施するには、自社のユニークな特長、圧倒的な優位性のポイントを
 数ページにまとめて説明する(方法論、ノウハウはぼかす)

 

・こちらの準備がしっかりしていれば、「こんなことでとっても困っていませんか」、
 「こんなご利益をもたらす技術、製品があったら飛び上がるほど嬉しくないですか」
 といった質問に対しても、熱心に話してくれるようになる

 

いったん会話が成立し、ある程度以上こちらの能力への期待が高まると、
「こういうことはできないの? できるといいなあ」といった形で顧客候補の本音や願望を
次々に話してくれるようになる。

 

それに対して、遅くとも2〜3週間程度で回答を持っていくようにすれば、相当頼りにされ始め、
関係がどんどん深くなっていく

 

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