書くべきこととポイント

顧客の切実なニーズは何か、どうしてその顧客か、その顧客がどういうことに
どのくらいお金を払うのか、できるだけ具体的に書く

 

・あればいい、程度では全く購入につながらない

 

・なぜ顧客が飛びついてくれるのか、顧客にとってどれほどの直接的なメリットがあるのか、
 顧客の購買決定プロセスまで踏み込んで説明する

 

・顧客ニーズの違いにより、セグメンテーションに分ける

 

ネット系ビジネスの場合は、ネットのユーザーが何を求めていて、どういうサービスに飛びつくのか、
あまたある同業サービスとどう違うからそれらのユーザーを取り込むことができるのか、
一人よがりにならないよう、根拠とともに説明する

 

最初にその製品・サービスに飛びつく顧客・ユーザー(アーリーアダプター)が誰か、そこに火がつくと
その次にはどこに火がついていきそうか、火つけの場所、順番、方法を示す。

 

それを読んで、ああなるほどそういうふうに顧客・ユーザーが広がっていくのか、
そういう順番を考えているのであれば、確かに広がっていきそうだな、と感じられるように説明する

 

いったんは顧客の側に立ち、顧客のビジネスシステム、顧客の事業環境、競争状況を
わかりやすく説明した上で、顧客の切実なニーズを解き明かす

 

顧客の業種によって、年間の開発、市場導入のサイクル、特徴が異なるので、
それを理解した上で、顧客の購買決定プロセスと購買決定の判断基準をできるかぎり
詳しく説明すること

 

・そこまで顧客のことがわかっていれば、この人たちはきっとしっかり売れそうだ、と感じさせる

 

・社内の開発プロセス、開発日程を合わせられる

 

自分の説明が一人よがりかどうかは、身近な人に説明し、「ふーん、そうなんだ」、
「そんなふうになっていたんだ、よくわかったよ」とすぐ反応があるかどうかでわかる

 

・説明に多大な言葉を要したり、どうしても腑に落ちない様子であれば、もう一度考えるべき
 (相手の理解力を責めるのではなく)

 

・その分野に詳しくない人でも、「顧客はこういう人たちで、こういう理由でこんなことに
 困ってるんだよ。

 

 だから、こんなふうにアプローチしようとしてるよ」とポイントを押さえて言えばすぐ理解できる

 

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